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郎酒集团2016年度核心经销商大会1月7日在成都召开,集团汪俊林董事长做主题发言

团结中崛起 逆境中重塑

发布时间:2016-01-07

1月7日,郎酒集团2016年度核心经销商大会在成都开幕,集团汪俊林董事长在各事业部会场分别做《团结中崛起 逆境中重塑》的主题发言,热情诚恳地请郎酒经销商和郎酒一道坚定信念,砥砺前行,厂商同心,共赢共享。集团总裁刘毅宣读2015年度优秀经销商表彰决定和名单,集团副总裁兼销售公司总经理付饶、集团副总裁兼厂公司总经理贺富荣等集团、销售公司、厂公司等领导出席会议并为优秀经销商颁奖。

汪俊林董事长首先诚恳感谢郎酒经销商多年来为郎酒坚守,为郎酒发展做出的贡献和努力,并当场庄重承诺:从现在起郎酒又会重新带给大家丰厚的回报和收获。

面对目前的经济形势,董事长给集团和经销商朋友鼓劲说,危机是市场这个魔杖对贪婪、恐惧、保守和落后的惩罚,是对变革创新、踏实做事、尊重规律的鼓励。今天的危机就是给我们的清醒剂,让我们遵守市场规律,回归为消费者服务、踏实做企业的最好礼物。每一次危机后就有一批企业更加强壮,让我们抓住机遇,厂商共同努力,回归理性,以踏实的作风,转变观念,行动有力,实实在在的做好自己的市场,秋天的收获就在明天。

回顾过去的一年,董事长向经销商们表示,郎酒的重要工作是找问题,解决问题。找问题,建机制;找问题,求发展。2015年郎酒的市场问题已基本解决,并探索出了集团下一步发展的新思路、新机制、新模式,为2016年的轻装上阵打下了坚实基础。这是巨大的成绩。同时,2015年销售收入总体增长了30%,我们又重新回到了稳健发展的快车道。

董事长表示,此次召开的经销商大会,将重点讨论新的运行模式及三大机制:一是郎酒的客户经理与商家无缝对接机制;二是市场操作模板及分阶段的投入模式机制;三是保护商家市场区域、利润机制。这三个机制的着力点就是为消费者服务、尊重市场规律,建立、打造一支强大的郎酒市场运作团队和商家团队组成的专业队伍,让商家做强、做大、做长。对这几个机制的理解和运用好坏是我们走出困境,取得成绩的法宝。

面对市场发展变化,董事长强调,郎酒成为白酒行业旗帜之一的目标没有变。通过过去三年的变故、变革、反思,郎酒信心更加坚定,信心满满、行动有力。

面对经销商高朋满座,董事长详细介绍了目前郎酒集团的最新情况。

生产体系建设

公司在二郎的酱酒基地建设继续快速推进,目前公司已存有12万吨酱香基酒,确保了未来市场需要。公司正继续加大投入,年产5万吨原酒,储存30万吨酱香基酒将于2020年全部完成。

公司在泸州石洞基地3000亩土地建设的5万吨纯粮浓香基地及相应包装基地,20万吨浓香基酒储存基地正在加速建设。目前已正式投产出酒,并将于2020年全部建成。

有以上基地做坚实后盾,董事长向经销商承诺,郎酒的产品品质有绝对的保障。

品牌体系建设

郎酒集团将继续以“中国郎”统领郎酒六大事业部;以红花郎为头狼,以中央电视台投放为核心带动不动摇。让品牌升空。六大事业部分品牌在地方投放,让品牌落地生根。要进一步在地面推广中丰富郎酒品牌内涵及传播。

公司每年在品牌投入上共计不会低于6亿元人民币。

市场体系重建

六大事业部都必须品牌化、专业化、模板化、区域板块聚焦化运作。六大事业部都是集团的长线运作、战略品牌。

一切投入及市场操作都必须围绕消费群体展开,消费者开瓶入口才是最重要的。打击一切以费用换销量的行为。

红花郎事业部、小郎酒事业部作为全国性品牌全面展开。郎牌特曲事业部、郎牌原浆事业部、新郎酒事业部、老郎酒事业部以区域市场、板块化聚焦运作。在区域市场打硬仗,形成区域强势品牌。

资金情况

目前公司资产优良,现金充足,有足够的实力寻求大发展。

郎酒团队

郎酒团队信心足,将实实在在做好每一项工作。不求虚名、不玩概念、求实创新。

针对目前公司和市场发展实际,董事长向经销商们披露了公司组织结构的重建情况。

2016年开始,公司撤销了两个大区,将小郎酒独立出来成立专业事业部,新组建了郎牌原浆事业部。这样就形成了红花郎事业部、小郎酒事业部、郎牌特曲事业部、郎牌原浆事业部、老郎酒事业部、新郎酒事业部。这样更利于品牌化、专业化、长期化运作。

同时,对各事业部组织结构进行同步的调整、完善。

事业部→办事处(联络处)→客户经理→业务经理、业务员。其核心是客户经理(业务经理、业务员)对应相应商家,采取一对一的服务,真正形成郎酒与经销商一家,形成大力合作的专业化执行团队。客户经理带领团队与商家一并工作,真正为商家服务。

事业部按准公司运作,人、财、物及市场全交事业部统领。

董事长对六大事业部提出了新的要求。根据近3年市场情况变化及郎酒自身的市场梳理,经过审慎的分析研究,着眼中长期发展,集团对品牌架构、产品、价格体系进行了战略性定位和梳理,品牌结构更加清晰,市场定位更加精准,市场运作更加专业,价格体系更加规范,更有利于商家和市场的长期健康发展。

红花郎事业部

红花郎事业部作为公司头狼,全国性品牌运作不动摇,加大力度恢复并发展。以红花郎15为核心发展,对上推动青花郎增长,对下拉动红花郎10的上量。红花郎10、15、青花郎的价格要逐年上调,预计在今年还会上调价格。加大针对消费群体开展的有关活动。2016年红花郎事业部要有大的突破。

小郎酒事业部

小郎酒定位为全国性品牌,公司下决心将其发展为中国的小酒王。公司要求事业部加快全国性市场布局,在重点市场做深做透,在2016年有所突破。集团全力支持小郎酒发展。

郎牌特曲事业部

郎牌特曲作为公司中高端浓香产品发展。在经济发达、群体集中的市场集中、聚焦、区域发展是核心。在这些区域要敢于和任何竞争对手抢市场、打持久战。郎牌特曲发展好的市场,郎牌原浆不得进入。郎牌特曲与郎牌原浆在区域市场错位、错区域发展。郎牌特曲要集中资源在2~3个省取得突破性发展。

郎牌原浆事业部

郎牌原浆作为公司中低端浓香产品发展。郎牌原浆预定终端价在80元、100~120元、180元的市场价格段,投放三款产品,集中聚焦在市、地、县级市场区域发展。郎牌原浆要重点在山东、湖北、四川等地布好局,下决心长线发展。

新郎酒事业部

新郎酒继续以兼香第一品牌为目标长线发展。新郎酒历经坎坷,但2015年在运行模式上取得了很好的成绩,坚定不移继续快速推进。为了支持市场发展,满足市场需求,集团新增新郎酒(6)产品,形成零售价120元的基座。同时对新郎酒(9)、新郎酒(12)、新郎酒(18)的包装进行了微调,调整后更适应市场。在新包装到位后,集团将原老包装的新郎酒(9)、新郎酒(12)、新郎酒(18)现有库存作为老酒全部封存。新郎酒继续以局部市场聚焦发展为主。

老郎酒事业部

集团经过审慎研究,决定停止1898、1956两款产品的生产、销售;恢复传统的郎牌郎酒的生产、销售。郎牌郎酒是集团战略性推出,是经典再现。

郎哥是时尚的新生。郎哥与郎牌郎酒进行区域错位布局与发展,齐头并进。郎牌郎酒与郎哥是集团中档酱酒的长期战略性发展品牌,要坚定信心、做长做好。郎哥与郎牌郎酒在2016年要有突破。

郎酒客户经理与商家无缝对接机制

董事长介绍说,这一机制就是将各事业部业务区人员彻底对接到每一商家客户,完全为商家服务,真正体现厂商做市场一体化。

客户经理及团队的收入与商家的经营好坏完全挂钩,真正让所有人员沉下来、静下来做市场。同时也要求商家朋友与郎酒人员一道整合运作、共同努力,做深做透市场。

郎酒的市场投入模式和机制

2016年,集团实行全新的市场投入模式和机制,按照公司对每个事业部的运行机制和模式,每个市场都有充足、相适应的市场投入,加快成功模式的复制推广,减少沟通成本,提高每个客户经理和经销商的工作效率和市场操作实效。目前,可谓弓马殷实,能确保市场在任何阶段的投入问题。

这一机制可以让每个客户经理、商家朋友都知道市场处于什么状态,怎样投入、投入的资源有多少。这一机制是郎酒的新发展动力,是我们敢于竞争的有力武器,是郎酒下放权力做活、做强市场的根本保证。这一机制是郎酒承担了投入风险和相应人力,商家朋友只需要努力配合其工作。市场是我们共同的!

对商家队伍的建设要求、利益及市场区域的保护

稳健、快速、持续发展是第一要务。挣钱、持续挣钱是必要的保障。客户经理及团队与商家共进退,利益一致。从而真正建立一个属于郎酒的长期规范发展、长期挣钱的核心商家队伍,以及长期发展的郎酒营销队伍。

郎酒的商家的要求要认同郎酒的市场运作,想发展、想通过努力做好市场挣钱的商家,扎实肯干、不窜货的商家,公司坚决扶持。对那些有点销售、有点钱,不求进步、继续混、不转变思想、不改变行动的商家要劝离。对恶意串货的商家要坚决取缔,绝不合作。各商家朋友要积极组建有实战能力的团队,并配置有效的激励措施。这样形成郎酒客户经理团队与商家队伍共同做市场的强大专业化队伍。

要形成对商家的保护和鼓励发展机制。对合作好的商家,对市场范围要给予保护。对优秀商家要鼓励扩大范围。鼓励信誉好、能力强、实力够的商家与办事处团队联动,主动开发市场,推动临近区域市场联动深度发展。集团给予长效的区域保障和回报机制保障。不允许再出现原来市场发展中为了加快发展,做深做透市场而进行的简单扁平化、简单式的市场拆分影响商家利益。我们就是要让优秀商家放心做市场,放手开拓市场。

公司实行价格保护,保护商家利润。

公司推行客户经理制,就是为每一个商家配备的专业团队,为商家服务,为商家挣钱,为商家建设长线队伍。客户经理带领的团队与商家合署办公,共同研究、运作市场。

公司严格控制商家的合理库存,处于库存高线,公司坚决停止商家打款进货,防止商家库存积压;处于库存低线,商家必须打款的双相机制。

公司坚持在局部市场持续投入,尊重市场发展规律。对成熟市场要稳健发展,对成长市场要加大力度突破。对新的、薄弱的市场要抓突破、抓核心餐饮、核心烟酒店及核心消费群体。

所有市场工作都是围绕品牌化运作,针对核心消费群体的开瓶、开口下功夫。要求客户经理:专业化、按事业部模板及要求推进,要求所有商家专业、单一运作。公司要求模板化、区域聚焦运作。

郎酒的任一事业部的产品都足以支撑一个商家在一个地区、一个县上的规模发展,不允许商家多品牌运作。

市场秩序的共同维护

打假防窜是集团和销售公司的重要工作。支持各事业部的任何严肃处理决定。不允许任何领导开口子。

要求商家市场库存、出货数据的真实上报。对出入大者,要给予客户经理、商家处罚。这既是对市场信息、市场运行的准确判断,也是对商家经营安全性的负责和保障。

费用投入必须真实有效。所有费用必须按模板及批准方案执行,必须专款专用,对费用的真实性要严审、严查。从2016年开始,公司将进一步对假货、窜货进行严打。对库存、出货造假,对费用报账作假给予严厉打击、处罚。

公司要求所有客户经理、办事处经理对市场问题的真实性必须如实上报公司。

 

最后,汪俊林董事长对商家朋友们说,近年来各位与郎酒团队一道,埋头实干、韬光养晦、拨云见日,我们真正迎来了又一次大发展的好机遇!让我们共同努力,依法守规做好市场、壮大商家队伍,让我们共同努力,构建强大的、长期合作的、厂商共赢的商家体系及市场体系。待2016年底我们再聚时,大家成果累累。